Schöpfen Sie alle Möglichkeiten aus?
Analyse
Bei einer Vertriebsberatung beginne ich immer mit einer tiefgehenden Analyse der bestehenden Vertriebsstrukturen, -prozesse und -strategien des Unternehmens. Ziel ist es, die aktuellen Herausforderungen und Potenziale des Vertriebs zu verstehen und auf dieser Basis effektive Maßnahmen zu entwickeln. Diese Analyse umfasst sowohl die internen Abläufe – etwa die Struktur des Vertriebsteams, die Nutzung von CRM-Systemen und die Effizienz der Verkaufsprozesse – als auch externe Faktoren wie Marktentwicklungen, Wettbewerbsvergleiche und Kundensegmente.
Einen besonderen Schwerpunkt lege ich auf die Untersuchung der bestehenden Zielgruppen und deren Ansprache.
- Ich möchte Ihren Kunden kennenlernen, denn nur dann kann ich Sie spezifisch und effektiv beraten. Wenn ich weiß wie Ihr Kunde tickt, kann ich Ihre Vertriebsuhr justieren.
- Sie werden mich zunächst als Datensammler sehen. Aus den Daten Ihrer Vergangenheit kann ich, mit überarbeiteten oder neuen Methoden, eine Strategie für die Zukunft entwickeln.
Strategieentwicklung
Auf Basis der Analyse ersarbeite ich eine maßgeschneiderte Vertriebsstrategie. Diese definiert klare Zielsetzungen, wie die Steigerung der Abschlussquote, die Erhöhung des Umsatzes oder die Gewinnung neuer Kundensegmente. Ein zentraler Bestandteil ist die Optimierung der Vertriebsprozesse, um diese effizienter und kundenorientierter zu gestalten. Dazu gehört, falls noch nicht vorhanden, die Einführung moderner Vertriebstools wie CRM-Systeme, die Automatisierung von Routineaufgaben sowie die Implementierung datenbasierter Ansätze zur Vorhersage von Verkaufspotenzialen. Meine Vertriebsberatung unterstützt Sie auch bei der Segmentierung und Priorisierung von Leads, sodass die Ressourcen des Vertriebsteams optimal genutzt werden können.
Was mir bei der Strategieentwicklung in der Vertriebsberatung wichtig ist:
- Sicherlich haben Sie schon einmal die Redeart „picking the low hanging fruits“ gehört. Damit beginnen wir immer denn die Vergangenheit zeigte mir, dass das stets der richtige Weg ist. Klarer Fokus auf Bestands und Altkunden.
- Mit dem umfassenden Bild Ihrer Buyer Persona wissen wir auch, wie wir diese ansprechen um die Conversion Rate durch gezielte Kampagnen zu steigern. Aus meiner Erfahrung weiß ich, dass bei erfolgreichen Kampagnen, 80% der Arbeitsleistung noch vor der Gestaltung der Kampagne liegen.
- Mir ist noch nie eine erfolgreiche Vertriebsberatung gelungen, ohne massive Einbeziehung der Abteilungen, Marketing, F&E und Produktion. Daher holen wir alle regelmäßig an einen Tisch.
- Ich bin ein großer Freund von modernen CRM Systemen. Diese mache jedoch deutlich mehr Sinn, wenn sie über Schnittstellen mit allen wesentlichen Unternehmensdaten versorg und auch aus dem ERP System mit aktuellen Daten gespeist werden.
Fokus
Ein Schwerpunktthema der Vertriebsberatung liegt auf der Schulung und Weiterentwicklung des Vertriebsteams. Hierbei plane ich gerne Workshops und Trainings, die sich auf Schlüsselkompetenzen wie Verhandlungstechniken, Bedarfsermittlung und den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen konzentrieren. Bei Bedarf wird das Team in der Nutzung neuer Technologien geschult, um den Übergang in eine digital unterstützte Vertriebsstrategie reibungslos zu gestalten.
Bewertung
Neben der strategischen Planung und der Entwicklung von Maßnahmen begleitet die Vertriebsberatung auch die Umsetzung und das Monitoring der Erfolge. Mithilfe von KPIs (Key Performance Indicators) werden die Ergebnisse kontinuierlich überprüft und bei Bedarf angepasst. Die Vertriebsberatung stellt sicher, dass Ihr Vertrieb flexibel auf Marktveränderungen reagieren kann und langfristig eine höhere Effizienz sowie bessere Ergebnisse erzielt. Eine umfangreiche Vertriebsberatung vereint so strategische Expertise mit praxisnaher Umsetzung und schafft einen klaren Mehrwert für Ihr Unternehmen.